Meld je aan voor ons webinar Digitale Toegankelijkheid!
✍️ Blog
De producten in jouw webshop moeten verkocht worden en naast keiharde sales zijn er nog veel meer redenen om op conversie te sturen. Vorige week hebben wij vastgesteld wat conversie precies is en waarom conversie essentieel is voor het succes van elke webshop:
Conversie kan op verschillende manieren gedefinieerd worden, maar doorgaans wordt het omschreven als het omzetten van websitebezoekers naar betalende klanten. Het optimaliseren van conversie betekent dat eraan de webshop wordt gesleuteld om de potentiële klant te overtuigen van een aankoop.
Het belang van conversiegericht denken is duidelijk. Nu behandelen wij de vraag hoe de potentiële klant overtuigd wordt en hoe de conversie het beste geoptimaliseerd kan worden.
Verleiding
Voor het optimaliseren van conversie zijn veel ‘trucjes’, maar in een tijd waarin partijen als Coolblue en Bol.com floreren, is het handig om alleen de ‘werkende’ trucs over te nemen. Op deze manier steek je geen moeite in twijfelachtige technieken die misschien zelfs worden afgestraft door Google of uiteindelijk de gebruiker. Goeroe op het gebied van verleidingstechnieken is Robert Cialdini. Cialdini doceerde psychologie en marketing. Dat bleek een gouden combinatie, want hij schreef in 1984 het boek Influence: The Psychology of Persuasion en hij plukt daar vandaag de dag nog steeds de financiële vruchten van. Hij wordt in de online marketingwereld veel geciteerd met zijn zes verleidingstechnieken. Wij behandelen ze en geven voorbeelden uit de praktijk.
1. Wederkerigheid
Geef iets van waarde weg zoals een blog met kennis of een white paper. Het gevolg is dat de afnemer het gevoel heeft iets terug te moeten doen. In het ideale geval: een aankoop op de webshop. Deze techniek doet aanspraak op het ‘voor-wat-hoort-wat’ principe. Een voorbeeld hiervan is onze klant Fondo. In samenwerking met deze partij hebben wij de mobile security quick scan ontwikkeld. Door aan het eind van de scan een gratis white paper weg te geven, treedt wederkerigheid in werking.
2. Commitment & consistentie
Wanneer iemand zich abonneert op de nieuwsbrief, is de stap naar een aankoop kleiner omdat er al commitment is met het bedrijf en mensen graag consistent zijn in hun gedrag. Hier zijn voorbeelden genoeg van, maar soms werkt dit ook indirect. Denk aan het voorbeeld van Virgin. Bij een bezoek aan de website verschijnt na verloop van tijd een pop-up die vraagt om te abonneren op de nieuwsbrief met de nodige redenen die daarbij horen (gratis kennis, tips van Richard Branson himself, enzovoorts). Is dit direct conversiegericht? Waarschijnlijk niet, maar het zorgt er wel voor dat je als bezoeker commitment creëert met het merk Virgin. Dit speelt in de toekomst idealiter mee in de keuze voor een vliegmaatschappij of een van de vele andere diensten en producten die Virgin aanbiedt.
3. Sociale bevestiging
Als meerdere personen een product/dienst/bedrijf aanbevelen, is iemand eerder geneigd het voorbeeld van de groep op te volgen. Verwar sociale bevestiging niet met autoriteit. Sociale bevestiging werkt meer met aantallen. Denk hierbij aan het voorbeeld van de gezondheidscheck. In dit voorbeeld wordt aangegeven dat maar liefst 9.000 mensen jou voorgingen met het doen van de gezondheidscheck. Wij weten nu nog niet of 9.000 relatief veel is of dat de opkomst misschien tegenvalt naast het aantal potentiële deelnemers. Feit is dat sociale bevestiging een van de verleidingstechnieken is die al dan niet onbewust meewerken in het maken van een beslissing. Een A/B-test zou uit moeten wijzen of het noemen van de 9.000 eerdere deelnemers gunstig werkt.
4. Sympathie
Een potentiële klant identificeert zich graag met het product wat aangeschaft wordt. Het werkt daarom om personen te laten zien die het product gebruiken, sympathie uitstralen en vergelijkbaar zijn met de doelgroep. Deze techniek is extra effectief als deze personen celebrities of autoriteiten zijn. Hierin zijn talloze voorbeelden te bedenken en celebrity endorsement sluit hier goed bij aan. Nike weet hier goed op in te spelen door niet alleen sympathie op te wekken met celebrity endorsement maar door er ook een verhaal aan te hangen wat sentiment oproept.
5. Autoriteit
Dit wordt op meerdere manieren gebruikt en Coolblue is hier een ster in. Zij laten bij zoveel mogelijk producten zien hoeveel mensen enthousiast zijn over een bepaald product. Dit zorgt voor social proof en voor vertrouwen. Verder helpt het om behaalde ‘awards’ en certificaten te laten zien omdat dit autoriteit en vertrouwen bevordert. Het helpt bij het onlangs uitgebrachte Battlefield 1 voor MediaMarkt dat 24 van de 24 reviewers positief is.
Productvergelijkingswebsites als Tweakers en Beslist.nl hebben er baat bij dat producten worden gerecenseerd. Dit zorgt ervoor dat de potentiële klant een goede keuze kan maken. Hoewel er altijd discussie is over koopredenen (ratio versus gevoel), werkt het conversieverhogend om zowel feitelijke informatie te bieden als om anderen te laten vertellen hoe goed het aangeschafte product is.
6. Schaarsheid
Het werkt voornamelijk bij consumenten om bij webshopproducten aan te geven dat de voorraad beperkt is. Denk aan de bekende kreet: op = op!, maar ook een teller op de website benadrukt de urgentie tot aanschaf. Schaarste zorgt ervoor dat consumenten gestimuleerd worden om snel een keuze te maken. Een partij die hier veelvuldig gebruik van maakt is Bart Smit.
Wij hebben inmiddels de nodige ervaring opgedaan in het optimaliseren van webshops en kunnen de verleidingstechnieken van Cialdini wel dromen. Interesse in een brainstormsessie of concrete oplossingen? Neem contact op!
