6 Konversionssteigernde Techniken

Die Produkte in Ihrem Webshop müssen verkauft werden. Neben dem harten Verkauf gibt es viele weitere Gründe, sich auf die Conversion zu konzentrieren. Letzte Woche haben wir genau erklärt, was Conversion ist und warum sie für den Erfolg eines jeden Webshops entscheidend ist:

Conversion kann auf verschiedene Arten definiert werden, wird aber normalerweise als Umwandlung von Website-Besuchern in zahlende Kunden beschrieben. Conversion Optimierung bedeutet, dass am Webshop herumgebastelt wird, um den potentiellen Kunden von einem Kauf zu überzeugen.

Die Bedeutung von umsetzungsorientiertem Denken ist klar. Wir beschäftigen uns nun mit der Frage, wie der potentielle Kunde überzeugt wird und wie die Conversion am besten optimiert werden kann.

Verlockung

Es gibt viele Tricks zur Optimierung der Konversion, aber in einer Zeit, in der Unternehmen wie Coolblue und Bol.com florieren, ist es ratsam, nur die „funktionierenden“ anzuwenden. So vermeiden Sie Investitionen in fragwürdige Techniken, die sogar von Google oder letztlich vom Nutzer abgestraft werden könnten. Ein Guru auf dem Gebiet der Überzeugungstechniken ist Robert Cialdini. Cialdini lehrte Psychologie und Marketing. Diese Kombination erwies sich als erfolgversprechend, denn er schrieb 1984 das Buch „Influence: The Psychology of Persuasion“ und profitiert noch heute finanziell davon. In der Online-Marketing-Welt wird er häufig für seine sechs Überzeugungstechniken zitiert. Wir besprechen sie und geben praktische Beispiele.

1. Gegenseitigkeit

Verschenken Sie etwas Wertvolles, zum Beispiel einen informativen Blogbeitrag oder ein Whitepaper. Dadurch vermittelt der Käufer dem Kunden das Gefühl, etwas dafür zu schulden. Im Idealfall handelt es sich um einen Kauf im Webshop. Diese Technik basiert auf dem Prinzip „Quid pro quo“. Unser Kunde Fondo ist ein Paradebeispiel. Gemeinsam mit ihm haben wir den Mobile Security Quick Scan entwickelt. Durch die Vergabe eines kostenlosen Whitepapers am Ende des Scans wird Gegenseitigkeit hergestellt.

2. Engagement und Beständigkeit

Wenn jemand den Newsletter abonniert, ist der Schritt zum Kauf kleiner, weil bereits eine Bindung zum Unternehmen besteht und man gerne konsequent in seinem Verhalten ist. Beispiele dafür gibt es genug, aber manchmal funktioniert das auch indirekt. Betrachten Sie das Beispiel von Virgin. Nach einiger Zeit erscheint beim Besuch der Website ein Popup, in dem Sie aufgefordert werden, den Newsletter mit den erforderlichen Gründen (kostenloses Wissen, Tipps von Richard Branson selbst usw.) zu abonnieren. Ist diese direkte Konvertierung orientiert? Wahrscheinlich nicht, aber es stellt sicher, dass Sie sich als Besucher mit der Marke Virgin verbinden. Das spielt in Zukunft idealerweise eine Rolle bei der Wahl einer Airline oder eines der vielen weiteren Services und Produkte, die Virgin anbietet.

3. Soziale Bestätigung

Wenn mehrere Personen ein Produkt/eine Dienstleistung/ein Unternehmen empfehlen, ist es wahrscheinlicher, dass jemand dem Beispiel der Gruppe folgt. Verwechseln Sie soziale Validierung nicht mit Autorität. Soziale Validierung funktioniert eher mit Zahlen. Betrachten Sie das Beispiel eines Gesundheitschecks. Dieses Beispiel zeigt, dass satte 9.000 Personen den Gesundheitscheck vor Ihnen abgeschlossen haben. Wir wissen noch nicht, ob 9.000 eine relativ hohe Zahl ist oder ob die Beteiligung im Vergleich zur Anzahl der potenziellen Teilnehmer vielleicht enttäuschend ist. Tatsache ist, dass soziale Validierung eine der Überzeugungstechniken ist, die, ob unbewusst oder nicht, die Entscheidungsfindung beeinflusst. Ein A/B-Test sollte zeigen, ob die Erwähnung der 9.000 vorherigen Teilnehmer vorteilhaft ist.

4. Mitgefühl

Ein potentieller Kunde möchte sich mit dem gekauften Produkt identifizieren. Es funktioniert daher, Personen zu zeigen, die das Produkt verwenden, Sympathie ausstrahlen und der Zielgruppe ähnlich sind. Diese Technik ist besonders effektiv, wenn es sich bei diesen Personen um Prominente oder Autoritäten handelt. Es gibt unzählige Beispiele dafür, und die Unterstützung von Prominenten passt gut dazu. Nike weiß darauf gut zu reagieren, indem es nicht nur Sympathie mit der Unterstützung von Prominenten weckt, sondern auch eine Geschichte anhängt, die Gefühle weckt.

5. Autorität

Dies wird auf verschiedene Weise verwendet, und Coolblue ist darin ein Star. Sie zeigen für möglichst viele Produkte, wie viele Menschen sich für ein bestimmtes Produkt begeistern. Das sorgt für Social Proof und Vertrauen. Auch das Zeigen von erreichten „Auszeichnungen“ und Zertifikaten hilft, denn das fördert Autorität und Vertrauen. Beim kürzlich erschienenen Battlefield 1 für MediaMarkt hilft es, dass 24 von 24 Rezensenten positiv sind.

Produktvergleichswebsites wie Tweakers und Beslist.nl profitieren davon, dass Produkte überprüft werden. Dies stellt sicher, dass der potenzielle Kunde eine gute Wahl treffen kann. Während immer über Kaufgründe diskutiert wird (Verhältnis versus Gefühl), funktioniert es, um die Conversions zu steigern, indem man sowohl sachliche Informationen liefert als auch andere einem sagen lässt, wie gut das gekaufte Produkt ist.

6. Knappheit

Es funktioniert hauptsächlich für Verbraucher, um anzuzeigen, dass der Vorrat an Webshop-Produkten begrenzt ist. Denken Sie an den bekannten Slogan: weg = weg!, aber auch ein Counter auf der Website betont die Dringlichkeit des Kaufs. Knappheit sorgt dafür, dass die Verbraucher ermutigt werden, schnell eine Wahl zu treffen. Bart Smit ist eine Partei, die davon häufig Gebrauch macht.

Wir verfügen über umfangreiche Erfahrung in der Optimierung von Online-Shops und können Cialdinis Verführungstechniken praktisch nachahmen. Interesse an einem Brainstorming oder konkreten Lösungen? Kontaktieren Sie uns!